Errar: verbo transitivo para o sucesso

Homem sentando em frente ao computador

“Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo… e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida. E é exatamente por isso que sou um sucesso.” – Michael Jordan, maior jogador de basquete da história.

Começo esse artigo com essa famosa frase de Michael Jordan, pois ela me faz sentir que não estou sozinho; que outras pessoas compartilham da minha visão sobre os erros: são ingredientes fundamentais para o sucesso.

Não se preocupe, esse artigo não será uma simples apologia ao erro, mas sim uma oportunidade para valorização da humildade e da postura de aprendiz, permitindo-nos  assumir nossos erros e, com isso, aprendermos com eles. Aliás, mais do que isso, sermos capazes de permitir que outras pessoas aprendam com os nossos erros.

Uma das minhas palestras tem o inusitado título “Deu Ruim”. É isso mesmo que vocês estão pensando. Passo 60 minutos contando sobre alguns dos maiores erros que cometi ao longo da minha vida. A verdade é que se eu fosse contar todos os erros que cometi, eu seria obrigado a organizar um workshop com alguns dias de duração…, mas, na duração da palestra, compartilho alguns dos mais valiosos. Digo mais valiosos, pois foram os que me deram maior aprendizado. 

O meu objetivo quando faço isso, obviamente, não é um autoflagelo, mas sim permitir que você, meu leitor – ou todos aqueles que participam das minhas palestras –, possam aprender com os caminhos que já percorri e tombos que já levei.

Como diriam os sábios:“Na vida é importante aprender com os erros. Melhor ainda aprender com os erros dos outros!

Então vamos a um erro que cometi e a uma grande lição aprendida:

Essa é a história do João, uma pessoa que fez parte de uma equipe comercial que liderei. Para que você possa entender essa história, vou te dar um pouco de contexto. 

Houve uma época da minha carreira que tive o privilégio de morar a 5 minutos da praia e a 5 minutos do meu trabalho. Como sempre, acordei cedo, e durante alguns anos, acordava, ia correr na praia, lia o jornal no quiosque enquanto bebia água de coco e ainda era um dos primeiros a chegar ao trabalho! Um prazer. 

Mas, mesmo assim, eu nunca chegava antes do “João”, que morava a pelo menos 1 hora de distância do nosso escritório. Ele já estava sempre sentado na sua baia. Completamente focado. Eu sempre dava uns tapinhas nas costas dele, fazia uma piada ou um comentário qualquer e ele já estava com aqueles olhos arregalados, babando como um pitbull. Efetivamente “pilhado”.

Não era incomum o João me dizer “chefe, nesta semana vamos arrebentar”. Sendo que na anterior o desempenho de vendas já havia sido excepcional. A impressão que eu tinha era que ele passava o final de semana ansioso para chegar segunda-feira e logo iniciar novamente a batalha das vendas. Na época, ele ainda escrevia a agenda da semana à mão. E quando teclava alguma coisa no computador, “machucava-o”. Pura energia e entusiasmo. A nossa rotina era: segunda de manhã, todo o time de campo no escritório, cuidando dos temas burocráticos. Ao final da manhã, tínhamos uma reunião com todo o time de vendas. A partir de segunda à tarde, eles iam a campo, passando o resto dos dias úteis de cliente em cliente até o final da semana. Apenas para reiniciar a mesma rotina na semana seguinte.

Eu não contratei o João. Já o herdei, do gerente anterior, como o melhor vendedor do time. Ou seja, já tinha um histórico de desempenho excepcional. Durante a reunião de equipe, ele era um dos que menos falava, apesar do imenso respeito que seus pares tinham por ele, pela sua seriedade, mas principalmente pelos resultados que entregava consistentemente: sempre superiores à média. 

Quem já teve a experiência de conviver com um time de vendas, sabe que temos vários perfis: 

  • o das teorias mirabolantes;
  • os que conseguem reclamar absolutamente de tudo (desde a economia mundial à incompetência do marketing e da logística);
  • os que passam a reunião tentando fazer a leitura do chefe, sempre concordando de alguma maneira, dando exemplos que suportam a “genialidade” do líder
  • tem também a turma “do meio”. Não são brilhantes, nem super esforçados… e o desempenho geral desses, com o perdão do trocadilho, é médio.

Muito bem, chegamos até aqui e você já deve estar se perguntando: “mas e o erro?”. O que posso antecipar é que o protagonista do erro nessa história fui eu, e que este foi um erro grave.

Ao final de 2 anos, já não sabíamos mais o que fazer com o João. A verdade é que morríamos de medo de perdê-lo para a concorrência. Seria um desastre. Como ele já se aproximava do teto da faixa salarial, e a política de remuneração variável da empresa não nos dava opções reais de remunerá-lo de maneira minimamente proporcional aos resultados que ele entregava, a solução que encontrei foi promovê-lo. Eu mesmo tinha acabado de ser promovido, então não foi difícil convencer o RH e ao meu próprio chefe, que o João seria o melhor candidato para ser o meu sucessor.

Na realidade, neste caso, eu não cometi um único erro específico, mas uma sucessão deles.

Acredito que o primeiro erro tenha sido ignorar completamente um documento que na empresa chamávamos de “job description”. Em síntese, este documento, normalmente elaborado pela área de RH, define o perfil do candidato ideal para ocupar determinada posição. Normalmente pré-requisitos como experiência prévia, algumas competências técnicas e outras comportamentais. Admito que devo ter lido este documento uma única vez, talvez quando eu mesmo assumi esta posição de liderança tempos antes. Depois disso, deve ter ficado no fundo da minha gaveta.

Tudo parecia muito óbvio! Afinal, quem melhor para liderar uma equipe de vendas do que o melhor vendedor? Eu já conseguia enxergá-lo “empurrando” a equipe com a sua garra e entregando resultados excepcionais. 

Eu inclusive já pensava que teria apenas que me preocupar com outros gerentes, pois naquela regional, o resultado já estava “garantido”. E foi aí que o meu erro começou a gerar problemas e, futuramente, grandes aprendizados.

Hoje, quando olho para trás e analiso este meu erro, vejo claramente que errei por não ter sido capaz de antever que as competências de um gerente de vendas, em muitos casos, pasmem, pouco têm a ver com as competências de um ótimo vendedor. 

Com a minha má decisão, perdi o melhor vendedor do time e infelizmente, naquele momento, ele não conseguiu ser o líder que a equipe tanto precisava. Primeiro porque todos temiam não conseguir corresponder ao desempenho excelente do agora ex-vendedor. Segundo porque o ex-vendedor, na realidade, continuava sendo vendedor. Visitava clientes, “atropelava” as decisões dos seus antes colegas, agora colaboradores, tentava ele mesmo entregar os resultados. O time passou a se sentir extremamente pressionado por resultados, pouco apoiado e motivado.

Acredito que vocês já tenham compreendido o cenário geral. Ao final daquele ano, pela primeira vez em muitos anos, a equipe daquela regional não conseguiu bater as metas. 

No meu caso, consegui compensar com resultados melhores nas outras regionais e bati as minhas metas. Acreditem, na avaliação formal daquele ano, fui bem avaliado!! 

Hoje quando lembro dessa história, me pergunto: Como assim? Como eu poderia ser bem avaliado, enquanto começávamos a discutir a demissão de um gerente? 

Estamos falando de um colaborador que há anos era muito bem avaliado, que não pediu para ser promovido e agora tinha sua carreira em risco. Foi um erro meu que quase lhe custou a João o seu emprego.

Voltando ao ensinamento que a frase de Michael Jordan nos traz: o ponto central dessa história não é o erro em si, mas o que podemos aprender com ele, quem nos tornamos depois dele.

O próprio Jordan, ao construir o seu histórico de fracassos, como ele mesmo diz, poderia ter perdido a autoconfiança; poderia ter desistido da carreira de jogador profissional de basquete ou passado a arriscar menos. 

Se ele tivesse escolhido alguma dessas opções, muito provavelmente nunca teria se tornado o jogador espetacular que foi. 

Quando a temática é o erro, a primeira lição que aprendi é que não devemos perder tempo com a utopia de que não os cometeremos. Principalmente quando estamos na posição de líderes, pensamos que para sermos exemplos para nossa equipe não podemos errar…, mas isso é uma grande armadilha, pois vamos cometer erros, especialmente se ousarmos inovar.

O exemplo não está em não errar, e sim na nossa postura em relação ao erro, como reagimos a ele, como revertermos à situação e aprendemos com esse erro.

O grande segredo do sucesso está em usar os erros (nossos e dos outros) como uma alavanca para nos tornarmos melhores profissionais e, consequentemente, a nossa empresa vai se tornar ainda mais competitiva a partir de cada erro. 

As empresas vencedoras abominam completamente a cultura do medo de errar, pois sabem que os colaboradores nunca conseguirão entregar de forma consistente o seu potencial máximo se tiverem medo da repreensão, da humilhação e, em alguns casos, até mesmo de perderem seu emprego por conta de um erro. 

Quando existe a cultura do medo, as pessoas inconscientemente passam a se preocupar menos em entregar o máximo de valor, para entregar o que é mais seguro, com menos chances de erros. 

As melhores organizações “comemoram” os erros. Não de forma banal, não confundindo erros com baixa performance e falta de comprometimento: elas comemoram os aprendizados advindos dos erros que ocorrem quando as pessoas se arriscam na intenção de gerar melhor resultados.

Nessas empresas, quando um erro acontece, o primeiro passo é procurar entender verdadeiramente o erro, o que chamamos da causa raiz. Sem buscar culpados. Sem punir. Uma vez identificado o erro, o passo seguinte é traçar um plano para que este jamais volte a acontecer. As soluções podem passar por mais treinamento, mudar de fornecedor, melhorar processos, enfim. O ponto é que o foco esteja inteiramente no futuro e na melhoria, nunca no passado e na punição. O motivo da comemoração, que num primeiro momento pode parecer estranho, é a consciência de que o aprendizado adquirido a partir do erro tornará a organização ainda mais competitiva.

Lembra-se da história do João? Como este erro que cometi me tornou um líder melhor? 

Passei a dedicar muito mais tempo na reflexão, no debate com o RH e com os meus pares, em cada momento de promoção, principalmente para posições de liderança. 

Compreendi que um bom jogador precisa ser escalado na posição certa. O Messi, com seu enorme talento, seria na melhor das hipóteses, um goleiro mediano. Este erro que cometi me ajudou a criar o bom hábito de constantemente refletir sobre a importância de encaixar os colaboradores nas posições em que eles podem entregar o máximo do seu potencial. Sem medo.

Sobre o João, ele não foi demitido. Ele usou toda a sua garra, sua determinação e, sobretudo, humildade, para aprender a ser um bom gestor. Isso lhe custou muito esforço, muito sacrifício e determinação foco. Mas ele conseguiu desenvolver, durante a sua carreira, as competências que o possibilitaram ser também um bom gestor. Ufa!

Como uma pessoa que cometeu diversos erros em sua carreira, mas que conquistou muito mais resultados, posso afirmar que a última coisa que devemos fazer é negar o erro. Ou ainda pior, esconder nossos erros, jogá-los para debaixo do tapete. Essa estratégia enterra a nossa oportunidade de autodesenvolvimento. 

Como líderes, precisamos permitir (diferente de incentivar, obviamente) que nossos colaboradores errem. Assim maximizamos as chances deles alcançarem o máximo do seu potencial e, finalmente, criar uma cultura de aprendizado com os acertos e também com os erros.

Vou propor um desafio para você!

Faça uma pausa para refletir e pensar em:

  • Quais foram os seus 5 maiores erros no último ano? Como lidou com eles? O que aprendeu com cada um deles? Esses aprendizados foram incorporados por você e por sua organização?
  • E agora pensando na sua equipe, quais foram os 5 maiores erros dos seus colaboradores? Como você reagiu a eles? Como ajudou a sua empresa a se tornar ainda mais competitiva a partir deles?

Ps. Quer saber levar a palestra “Deu Ruim” para a sua empresa, entre em contato com a minha equipe CLICANDO AQUI!


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Comentários

  • Sylmara Carletti
    12 meses ago

    Gostei muito e concordo plenamente: os erros nos fazem muito bem, desde que usados para o crescimento futuro!!!
    A propósito achei o título muito bom 👏🏼

    • Sérgio
      11 meses ago

      Olá Sylmara, fico feliz que tenha gostado. E você entendeu bem a essência do tema: o erro em si, não é um problema. Mas uma vez que reconhecemos o erro, precisamos nos dedicar a entender a “causa raiz” do erro, para transformá-lo em aprendizado e crescimento futuro. Isso vale para as organizações e também para nossas vidas pessoais. Um abraço

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