Eles decidiram ignorar a crise. Resultado? Um crescimento extraordinário. Um caso brasileiro de sucesso.

gráfico em crescimento

De tempos em tempos, vou usar este espaço para compartilhar com vocês, casos de sucesso de brasileiros e brasileiras, como você e eu. Acredito que podemos aprender e nos inspirar com essas histórias.

Então, te convido a entrar comigo em uma máquina do tempo e retornar ao ano de 2009. A crise de 2008, causada principalmente pela abundância do crédito fácil e a disseminação de um investimento “podre”, conhecido como subprime, rapidamente se alastrou por todo o mundo. Em maior ou menor escala, todos os países foram afetados pela maior crise vivida desde a grande depressão –  iniciada em outubro de 1929, cuja duração foi de exatos 10 anos, até 1939. Não é à toa que, no início de 2009, havia relativo consenso entre os mais renomados economistas do mundo de que provavelmente o mundo levaria mais ou menos 10 anos para retomar o nível de atividade econômica de 2008.

Justamente neste contexto, inicia-se uma sociedade de dois arquitetos brasileiros. O primeiro tinha um pequeno escritório de arquitetura voltado ao segmento corporativo; o segundo acabara de se desligar de uma montadora de automóveis. Muitos argumentariam: haveria pior momento para se aventurar em um novo empreendimento? 

Entre 2009 e 2018 a economia brasileira, entre altos e baixos, cresceu insignificantes 5%, o equivalente à uma taxa anual de 0,5%. A nossa dupla de empreendedores, no mesmo período, cresceu 8.650%. Como é muito difícil compreender este número, vou trazê-lo para a taxa anual de crescimento da empresa: impressionantes 56% ao ano!!! Significa dobrar de tamanho a cada 18 meses… durante 10 anos! O mais impressionante é que ao conversar com eles eu fico com a impressão de que esta é apenas a primeira fase de um grande processo de crescimento da empresa (que hoje já é um grupo com posto por oito empresas!!!).

Convidei a relações públicas e assessora de imprensa, Glória Andrade, para entrevistá-los e conhecermos um pouco sobre como desenvolvem seus negócios, ignorando completamente a crise e criando empresas admiráveis sob vários aspectos:

[Glória]: Como começaram essa parceria?

[FV]: Eu tinha acabado de deixar o meu emprego em uma montadora, dia 1º de abril (dia da mentira), comecei a trabalhar com o Brenno no dia 1º maio, dia do trabalho, parece engraçado, mas é verdade [risadas].

Encontrei com o Brenno, e falei: ‘Vamos abrir um escritório de arquitetura automotiva?’ Ele aceitou, e confidenciou que estava em uma situação muito difícil e me ofereceu sociedade de 50%. Eu sugerir abrir um escritório especializado em arquitetura automotiva: eu iria buscar o cliente e o Brenno desenharia.

Brenno me falou:  ‘senta aí em uma mesa e vamos começar’. E assim começou a nossa história em 1º de maio de 2009, dia do trabalho.

[BC]: O primeiro projeto de arquitetura que vendemos foi para uma concessionária que tinha acabado de entrar no Brasil.  Vendemos o primeiro projeto automotivo por R$5 mil reais, recebemos só a metade [risadas], o cara não quis pagar. E a gente continuou com eles mesmo assim, era um negócio legal. A gente gosta muito de projetos, a gente sempre foi muito simplório…

Teve um episódio em que o Flávio me ligou dizendo que estava indo para Teresina porque tinha um projeto lá. Como?  Ele só respondeu, ‘a passagem é três mil reias’. E eu só respondi: ‘compra em 10 vezes no cartão de crédito’ [risadas] – O Flávio ligou avisando que fechou o projeto e que iríamos conseguir pagar a passagem, foi o primeiro projeto de quinze mil reais que fechamos.

[Glória]: O relacionamento e as parcerias sempre estiveram presentes no negócio dos Senhores?

[BC]: A gente foi criando novos negócios.  Apesar das intempéries no Brasil, a gente sempre acreditou em nosso networking; o networking do Flávio sempre foi muito forte no meio automotivo.  Mas tomamos pedaladas de vários caras no começo, muitos concessionários que diziam que iriam fazer coisas e até hoje não fizeram nada. 

Tivemos um cliente que encomendava projetos e não pagava, o Flávio tinha um vício: ele não cobrava projeto, e a gente foi aprendendo como cobrá-los.

O relacionamento é a essência de tudo para empreendermos, tanto que fazemos projetos muito bem e hoje nos sentimos muito seguros em abraçar outros negócios. Hoje nós temos oito empresas, cada empresa tem os sócios e gestão própria, nós somos os sócios majoritários em todas elas.

[FV]: A primeira coisa é que eu nunca joguei fora nenhum cartão que eu já tenha recebido. Até de taxista eu carrego. Eu guardo tudo. Às vezes, olho os meus cartões ou minha agenda e encontro cartões até de gente morta. Mas isso pouco importa, afinal tem gente que conhece quem morreu, lembro de mais alguma pessoa e ligo pra essa – e dá negócio. O networking sempre começou pela pessoa física. A jurídica é decorrente dessa. Eu primeiro falo com essa; depois vem a jurídica. E quando eu conheço a pessoa jurídica, eu trago a relação para a física. 

Eu me sinto muito à vontade deixando a base, a relação de honestidade e transparência com todo mundo. O meu networking pelo menos é baseado e calcado no relacionamento. É a mesma coisa quando a gente fala em vender um carro. É tudo comodities, é tudo igual. O que faz a diferença para uns é o preço, para outros é a forma de apresentar, para alguns a entrega do veículo. Para mim, sempre será o relacionamento. Ou seja, quando eu converso com alguém, sempre ofereço alguma coisa a mais do que ela tem de expectativa. Mas isso foi no início, porque hoje muitas das pessoas que chegam e frequentam o nosso escritório, ou que me ligam, querem saber do mercado.

[BC]: O networking que a gente teve veio muito dos anos do Flávio na indústria automotiva, mas para um empreendedor novo criar um networking ele tem que, basicamente, ser sério, honesto e criar uma credibilidade. O que o Flávio dá a dica é simplesmente isso. Levar muito para a pessoa física se tiver muitos contatos pessoais, mas não passar do limite da física para a jurídica de uma forma fácil. O Flávio tem cartões que são muito antigos, mas impressiona. Uma reunião que vai durar 10 minutos dura duas horas, o assunto principal são dez minutos e o resto é falando do cara daquele cartão antigo. Você criou toda uma ligação pessoal e isso, em si, cria o networking. Assim você mostra o serviço. Deu raiz para ele, uma história contada, e você também apresenta um bom trabalho. O grande negócio para ser visto hoje no Brasil é a recorrência: não fazer uma vez. Hoje temos grande parte do nosso faturamento de clientes recorrentes. Você consegue ter uma recorrência para serviço, advogado, arquiteto, médico, quem consegue ter uma retenção de clientes usuais cria uma carteira e ela te dá crescimento. Não é simples nem fácil, o Flávio já tinha 20 anos de histórico quando entrou com isso, mas foi criando assim. Tem muita gente que está na indústria, que trabalhou com ele e não conseguiu criar esta história que ele tem. Está há 30 anos na indústria e tem uma retenção de clientes excepcional. É o networking que foi muito bem trabalhado desde o começo. Hoje a gente consegue usar isso com maestria, ampliando cada dia mais. De modo que nosso relacionamento com muitas montadoras é pessoal, não fugindo do compliance, mas aquilo de ligar para o cara e dizer “vamos comer alguma coisa?” para falar de negócio. Viram amigos de negócios.

[FV]: Veio um cara aqui falar de reciclagem de lixo, daí já pirou. A gente tem um consultor que não deixa a gente pirar tanto, mas a gente vai pirar. Hoje a gente tem essa veia porque no mundo automotivo, a gente consegue ver de fora. Muita gente não consegue ver como a montadora pensa. A gente não está dentro da montadora, mas vê como ela pensa e o que dá para oferecer. 

Hoje a gente está fazendo um projeto digital para uma nova marca, ali já vê a potencialidade de coisas para fazer a mais. Não só o projeto. Este tipo de relacionamento você tem a liberdade de oferecer uma coisa a mais. Você cria uma relação, tanto para a concessionária quanto para a montadora, se oferece uma coisa a mais, não se entra naquele ‘pô, para de me vender coisa’. Ele se interessa. Porque tudo o que a gente fez até hoje, foi bem feito.

[Glória]: O Sérgio falou do crescimento do Brasil, nos últimos anos e dos números  da empresa de vocês. Como foi possível crescer na crise?

[BC]: Nos anos de mais crise foi quando a gente mais cresceu.

[Glória]: Qual a receita para crescer na crise?

[BC]: A gente começou a ver oportunidades… Um cara tinha uma concessionária de 5.000 m² e queria dividir em dois. Crise? Precisa diminuir o espaço. Tem que fazer o projeto e fomos lá oferecer. Incrivelmente o Flávio sempre disse que as crises foram melhores para nós. O pessoal nos procura para ter uma solução e a gente tem essa solução. O Flávio é o melhor arquiteto de espaços, então o cara quer dividir o espaço em três, nós dividimos o espaço em três. 

[Sérgio Ferreira]: Quando você tem uma expansão, você faz novos projetos. Quando você tem uma crise, você faz um projeto para diminuir o tamanho da concessionária. Divide em três projetos e cobra a mesma coisa.

[BC]: O Flávio teve um projeto aprovado em uma concessionária de caminhões, de 8.000 m². Chegamos lá e o cara falou que queria diminuir. O Flávio fez o desenho e aprovou o projeto para 4.000m². Economizou para esta concessionária R$ 5 milhões em obras. Ele ficou super feliz e todo ano temos três ou quatro projetos. Só que a gente cobra mal dele até hoje [risadas]. 

São caras que confiam na gente. Ele é um cliente antigo, o Flávio o atendeu muito bem. Vem você que é especialista, e quem pega o gosto por um especialista… Você não vai cuidar do seu olho com um cara que é ortopedista. 

Outra história, ainda bem que ele não fez, ele queria fazer um jaleco e colocar todas as marcas e atrás [escrever] ‘O Médico da Concessionária’”, (risadas).

[FV]: Quando vocês falam de networking, não existe ninguém desconhecido para mim. Se eu quiser conversar com alguém, vou lá e converso. A pessoa pode estar mais blindada possível, mas acredito que ela queira conversar comigo. Não existe barreira de você conhecer pessoas quando a sua proposta, no meu caso, é te apresentar como uma pessoa idônea. Já almocei com presidentes, com porteiro de boate, não tem problema nenhum. E depois, fico amigo deles.

Durante esta jornada da amizade, em algum momento eu ajudei esta pessoa. Eu não vejo o networking como sendo a referência de todos os negócios. Acho que o encantamento é válido, acreditar naquele gol do Flamengo aos 47min do segundo tempo, contra o Fluminense, quando a bola bate nas costas do Paulo Victor e entra, eu acredito. Eu e o Brenno não nos esmorecemos em nenhum momento, nós acreditamos até o fim. É assim que as coisas acontecem, não existe uma data para iniciar um novo empreendimento e não existe um horário para que a gente olhe um para o outro dizendo “conseguimos”. O empreendimento nasce naturalmente, a finalização acontece porque não existe o descanso, não existe horário, não existe regra. Nós somos indisciplinados. Eu saí de uma grande montadora com mais de cinco mil horas extras e fiz questão de rasgar o meu papel de horas registradas. Eu tenho memória seletiva de cadastro de pessoas. Sou capaz de no futuro lembrar da primeira vez que nós conversamos. Tenho muito prazer em conversar, falar do que eu fiz e do que vou fazer. Somos indisciplinados. A gente não tem receio de nada. O Brenno fala que eu não falo inglês, mas estou sempre conversando em inglês nos países, na Europa.”

[BN]: Estávamos em uma grande montadora, em Detroit, fomos eu e o Flávio e o cara começou a falar em inglês. O Flávio começou a desenhar e o cara ficou encantado. A gente se vira.

[FV]: Na Suécia, a arquiteta de outra gigante montadora começou a chorar, que nós no Brasil estávamos falando que deveria trocar o piso de madeira para cerâmica. Ela falou sobre natureza, falou, falou, e no final eu disse para o presidente ‘vamos fazer cerâmica. Vai vender mais’. E ele concordou e a arquiteta ficou chorando. 

Não existem impedimentos, sei que tudo está pautado em cima da lógica. Mas eu sempre fui o aluno nota 6, até na montadora. Atingia todos os objetivos porque eu fazia de uma forma criativa aquilo que eu recebia engessado – o que é hoje o mal da maioria das empresas que são disruptivas nos seus processos e métodos. Não somos mais medidos por ano, temos que realizar; somos capazes de realizar. Se tiver que colocar 40 pessoas hoje para realizar algo, vamos ter 40 pessoas.

[Glória]: Você conta que conversa com qualquer pessoa, e faz ainda com que ela acredite que queira trabalhar com você… Nos dê uma dica de como romper barreiras e acessar pessoas que gostaríamos de conversar.

[FV]: É claro que existem oportunidades. Já almocei até com Presidente da República, por exemplo. Mas, por exemplo, queria conversar com uma pessoa de uma grande empresa e ela não me atendia. Batemos na porta e fomos falar com a diretora da área de desenvolvimento de rede desta empresa. Quando cheguei na porta, descobri o nome da pessoa. Entrei na rede social dela, no Facebook e só tinha cachorro. E então quando cheguei na frente dela, estava com uma cara feia, virei para ela e disse: “você gosta de cachorro, né?”. Ela disse “adoro”. Fiquei amigo dela – se me disser que fiz uma sacanagem porque usei da rede social dela… E a gente ficou conversando sobre cachorro, só depois fomos falar do negócio. Eu tinha que entrar primeiro pelo lado pessoal. Se me perguntar qual é a dica principal, digo para se aproximar como gente e não como empresa. 

[Glória]: Como você treinou esse networking? 

Eu diria que ter praticado muito esporte na minha infância e ser muito ruim em tudo o que praticava. Porque ficava no banco e ficava conversando. A prática de esportes seria a maior ajuda para ter um bom networking. Ter feito muito exercício de comunicação (risadas).

[Glória]: Qual é a dica que vocês dariam para alguém que queira empreender hoje?

[BC]: Eu saí fazendo o que gosto – projetos – e também acreditando em mim. Quando o Flávio chegou, cada um falou o que gosta e a gente acreditou nele, no que estava fazendo. Parece piegas, mas a regra é simples: é só seguir, acreditar no que está fazendo. O Brasil é um país muito complicado, tanto que os maiores empreendedores do mundo estão aqui. A gente teve várias intempéries, o que é difícil. Temos problemas financeiros, pessoais, mas se chegar aqui, ficar mais tempo fazendo o seu negócio e estiver gostando do que faz, vai viver bem; e acaba ganhando dinheiro, você acha negócios. O primeiro cara que ligou para a gente fazer um projeto, disse ‘Flávio, os caras estão ligando para a gente agora, olha que legal’. E lembro que ele disse várias vezes, não era por dinheiro, e sim por satisfação. Tente achar o que você gosta de fazer. Por exemplo, uma franquia da Pizza Hut. Mas você quer ficar lá das seis da manhã às 10 da noite? Uma padaria, talvez? Você gosta disso ou quer ler um livro? Tem que pensar no que vai empreender. Não é, com certeza, só sair pensar ‘ah, isso dá muito dinheiro’. Tem uma amiga minha querendo fazer empreendimentos e eu digo que, no Brasil, é como pular numa piscina, de olhos fechados e não saber se tem água – e vamos rezar. Por isso você tem que gostar, acreditar no que está fazendo. Esta é a minha visão. E insistir, também. Se sabe o que está fazendo, você insiste. Não gosta de fazer e dá errado, para. Ora, se você vê a evolução, que às vezes é pequena,  as pessoas começam a acreditar em você. Este é o resultado que você vai ter, antes do financeiro. Sair de uma empresa só por sair não dá. Tem que saber o que está fazendo. Tem que focar no que quer fazer e no que gosta. Aí fica tranquilo. 

[FV]: É importante que o empreendedor faça uma autoavaliação do seu limite de conhecimento do assunto. Se você não tem esse domínio do conhecimento exigido, se entrar nesta nossa área de arquitetura, existem algumas pessoas que se conhecem no avião, outras na rua, e aí você fala a faculdade que elas fizeram e se ela tem intenção de trabalhar e está com vontade, vem para cá. Por exemplo, se a gente pode começar um novo empreendimento, ou temos pessoas que estão em um empreendimento que seja de higienização, e formos parar para pensar se a pessoa entraria ou não no time, pensaríamos: já passou dos 60 anos? Tem a mesma motivação? – aí eu vou te falar que não tem limite de idade para você começar. A grande diferença hoje do jovem, de uma geração alfa que está chegando, que é digital, o empreendedor, para dar certo, tem que estar com o domínio do negócio. Se ele é novo, você é quem será a referência. Se já existe no negócio, você tem que pegar qual é o melhor e fazer o diferente, melhor. Mas tem que ter o domínio, se não tiver, não entre. Somos arquitetos especialistas em concessionárias de veículos. Trabalhei com Oscar Niemayer, no Rio de Janeiro, com Ênio da Costa, no Rio de Janeiro, nos dois primeiros anos, e vim para São Paulo. Se alguém perguntar para mim se eu sei fazer casa, falo que não sei. Eu só sei fazer concessionária. Claro que sei fazer outras coisas, mas é foco e ter conhecimento sobre o assunto. Não precisa ter tido uma história de sucesso, mas conhecer o assunto. E não precisa ter capital para começar nada. Se você tiver conhecimento, você vai encontrar quem aposte em você. Com certeza vai ter um investidor que vai acreditar em você.

[Glória]: Vocês têm algum mantra que carregam para os momentos mais importantes?

[FV]: Pessoal lá de cima está comigo.

[BC]: Tudo bem, vai dar tudo certo. 

______

Os nossos entrevistados são: Flávio Fernandes Vasques, que é o mais velho da dupla, tem 52 anos, e Brenno Garcia Cavinato, o mais novo, com 46. 

São diversas as lições que podemos extrair do caso acima. Listo abaixo as que mais me impactaram, mas convido vocês à reflexão sobre quais outras poderão contribuir para o seu negócio:

• A importância do networking: eles definem a capacidade de construir relacionamentos genuínos e ganha/ganha como a essência do negócio deles;

• A disponibilidade  de capital não é fator determinante para construir ótimos negócios;

• Ter humildade para sempre e “pedir ajuda” quando necessário;

• Usar a criatividade a seu favor: ser capaz de “vender” um projeto nos EUA, sem dominar o idioma. A alternativa aqui foi simplesmente desenhar!;

• Valorizar a liderança: ao ampliar e diversificar os negócios, apostar (e se apoiar) na capacidade de liderança dos seus gestores;

• Importância da retenção de colaboradores, clientes e parceiros comerciais;

• Ter autoconhecimento: explorar as suas maiores competências para poder complementá-las, seja com colaboradores ou com terceiros;

• Ter uma crença inabalável no próprio potencial;

• Ter foco: eles souberam focar em um nicho – concessionários de automóveis – tornando a empresa referência no setor antes de expandir para novos negócios;

• Ter visão positiva do futuro: conversar com estes empreendedores é um prazer. Eles sempre têm novas ideias, novos negócios e com o perdão do trocadilho, novos “projetos” em mente. Simplesmente ignoram a crise e fatores fora do controle deles. 

Se analisarmos a história da economia mundial e da brasileira, em particular, temos 2 constatações claras. 

A primeira delas é positiva: a tendência ao longo dos anos é de crescimento. Nos últimos 60 anos, o Brasil cresceu, em média, quase 4% ao ano – o que é extraordinário.

A segunda já não é tão positiva assim: no mesmo período, em média, a cada 4 anos passamos por crises, em alguns momentos baixo crescimento em outros, recessões. A economia é cíclica e como sabemos que fenômenos similares acontecem, historicamente, em todo o mundo, se o futuro se assemelhar aos últimos 60 – 100 anos no que diz respeito aos ciclos econômicos, tanto vamos crescer, quanto teremos vários soluços no caminho… passaremos por crises em provavelmente 25% dos nossos anos de carreira ou como empreendedores.

A questão é como conseguir crescer e ser lucrativo em qualquer cenário. Planejamento é importante? Sim, sem a menor dúvida. Aliás, uso o planejamento como uma das minhas principais ferramentas de gestão. Mas não devemos perder muito tempo tentando prever ou adivinhar como será o futuro. Muito menos devemos sofrer quando estivermos passando por momentos de incertezas e crises políticas e econômicas. Precisamos de uma organização flexível o bastante para nos adaptarmos a qualquer da situação. 

O caso acima é um típico exemplo de empreendedores que se recusaram a perder tempo com fatores fora do controle deles. Mantiveram uma visão positiva do futuro, foram aprendendo com seus próprios erros e acertos ao longo da jornada, nunca deixando de acreditar no potencial deles e trabalhar naquilo que fazem com enorme paixão.

As últimas notícias sinalizam que estamos deixando esta última crise econômica para trás. Os avanços com a reforma da previdência é um sinal claro nesta direção. Precisamos nos preparar para um possível novo ciclo de crescimento, cientes que em seguida haverá, não sabemos ao certo quando, uma nova crise. A meta dece ser crescer com rentabilidade nas altas e baixas da economia. 

A VC Group, atualmente, é muito mais do que um escritório de arquitetura. Os sócios a transformaram em soluções (produtos e serviços) para concessionários, não apenas do setor automotivo.

Muito obrigado ao Flávio Vasquez & Brenno Cavinato pela entrevista, ensinamentos e (ainda mais) sucesso para vocês! Quem quiser conhecer mais sobre a empresa deles, visitem o site da dupla.

E você? E a sua empresa? Estão preparados para crescer em qualquer cenário econômico? Quais outras lições tiraram desta entrevista e case de sucesso?

“Enquanto eles choram, eu vendo lenço.”

Nizan Guanaes


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