Não caia na tentação da concentração exagerada em seu negócio

É importante ter uma especialidade nos negócios, mas também é importante não colocar todos os seus ovos em uma única cesta, como diz aquele velho ditado. Isto significa que você não deve depender apenas de um produto, um grupo de clientes, os mesmos fornecedores etc. Em outras palavras, evite a concentração exagerada.

Pode até ser tentador, especialmente se você encontrou algo que funcione muito bem. Entretanto, se algo acontecer com esse produto, serviço, grupo de clientes, fornecedor ou qualquer outra coisa que seja muito importante, todo o seu negócio ficará em apuros.

Sendo assim, eu sempre recomendo a boa e velha diversificação de negócios, porque ajuda a proteger sua empresa de riscos desnecessários. E não importa quão grande seja seu negócio. Esteja sempre atento a novas oportunidades e maneiras de crescer e diversificar, tanto com produtos ou serviços, quanto com novas ofertas, novos mercados, novos clientes.

Vamos sair da zona de conforto?

Não seja dependente de apenas um grupo de clientes

A justificativa aqui é simples: e se as prioridades dos seus clientes mudar? Já pensou sobre isso? Também há outras possibilidades, como quando um novo concorrente chega “roubando” seus clientes, ou qualquer outro fator externo que influencia o comportamento das pessoas.

Lembra como foi o período de pandemia, por exemplo? Muitos negócios cederam porque dependiam do cliente 100% presencial e não souberam se adaptar à necessidade daquele momento.

Sim, é muito bom encontrar seu perfil de cliente ideal e ter vendas garantidas. Mas, diversificar sua base de clientes permite maior estabilidade em seus negócios.  E se você tiver a chance de expandir para novos mercados, melhor ainda!

Contudo, como é possível fazer isso? Eu o encorajaria a pensar sobre novas estratégias que ofereçam uma experiência única para o cliente. É sempre possível melhorar o atendimento, oferecer algo diferente da concorrência etc. Você pode, por exemplo, focar na criação de relacionamentos próximos com seus clientes, para que eles se sintam verdadeiramente valorizados.

A concentração exagerada prejudica o valor da sua empresa (exemplo real)

Há alguns anos, fui mentor de um jovem empreendedor que tinha uma meta muito clara em mente: vender a empresa que ele havia construído do zero uma década antes. Por questões pessoais ele decidira sair do setor e mudar completamente o seu estilo de vida.

Muito bem, os números da empresa eram extraordinários. Crescimento das vendas durante vários anos, bons lucros, zero de dívidas e sem passivos conhecidos. Porém, ele tinha muitas dificuldades em encontrar compradores potenciais sérios. Quando encontrou alguns, ficou assustado quando escutou ofertas muito abaixo tanto das suas expectativas, quanto dos múltiplos de faturamento e EBITDA (escrevei sobre valuation), típicos do seu setor de atuação.

Fui chamado para participar com ele de algumas destas negociações. Ao perguntar a dois dos potenciais compradores a visão deles (que não se conheciam!) sobre a empresa, a resposta foi muito clara: “a empresa é ótima, mas o negócio é muito arriscado. Empresa de um cliente só”. E era verdade: 80% do faturamento e 90% do lucro da empresa vinham de um único cliente.

Ou seja, os investidores “precificavam” este risco da perda deste cliente nas ofertas que faziam ao meu cliente. Esta história ainda não teve um final feliz, mas está bem encaminhada. O meu mentoreado, através de uma estratégia bem definida e muita disciplina na execução, vem conseguindo reduzir gradativamente a dependência deste cliente – atualmente representa cerca de 50% do faturamento – tendo agregado outros clientes importantes ao seu portfólio.

A empresa continua crescendo, lucrativa e quando chegar o momento certo, tenho certeza de que ele vai conseguir realizar a venda por valores muito acima dos ofertados no passado. Moral da história: diversificação também contribui para o valor do negócio!

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Evite vender apenas um produto/serviço específico

Seu negócio também estará muito mais seguro se você tiver uma gama de produtos e serviços para oferecer aos seus clientes. Não só facilita a sua vida, mas também o protege de perder todas as suas vendas se algo der errado com um produto ou serviço em particular.

Além disso, você também pode criar uma esteira de produtos/serviços para aumentar suas vendas. Uma boa maneira de começar essa estratégia é montar combinações do que você já tem. Dessa maneira, você pode, por exemplo, oferecer o produto Y para quem comprou o produto Z e, algumas semanas depois, apresentar o produto X como uma atualização ou diferencial.

Qualquer que seja a estratégia que escolher, a chave é estar sempre pensando em como pode continuar a crescer e diversificar seu negócio. Afinal, um negócio de sucesso depende de sua capacidade de adaptação e evolução.

E o conselho não muda: mesmo que você tenha encontrado um produto que esteja indo muito bem, lembre-se que as necessidades e preferências de seus clientes podem mudar com o tempo. Lembre-se também que seus clientes podem mudar!

A concentração exagerada em poucos produtos e serviços é sempre muito perigosa, em todos os sentidos. Portanto, evite se apegar a apenas uma coisa específica e comece a oferecer o maior número possível de produtos e serviços.

Diversifique seu modelo de negócios e não caia na concentração exagerada

Para evitar os vícios que citei anteriormente, da concentração exagerada em clientes ou produtos e serviços, é preciso diversificar o seu modelo de negócios.

Para isso, você pode expandir em novos mercados, produtos e serviços a fim de alcançar uma gama maior de clientes e otimizar seus fluxos de receita. E recomendo que você leia outro artigo que publiquei, sobre como montar um modelo de negócios à prova de terremotos.

Também é importante ouvir atentamente o feedback do cliente e permanecer flexível e adaptável para que você possa responder rapidamente às mudanças na economia ou, até mesmo, no comportamento do cliente.

Aliás, garanto que só de ouvir o cliente você terá informação suficiente para manter sua empresa à frente da concorrência. Ouvir dá trabalho e poucos se dedicam a isso de verdade. Diversificar também dá trabalho.

Mas a recompensa vale a pena!

Em geral, a antecipação da concorrência leva tempo, diligência e vontade de pensar fora da caixa. Mas se você puder fazer isso, você se preparará para o sucesso a longo prazo, tanto em seus negócios quanto na vida. Então, vá lá, seja criativo e nunca pare de aprender!

Reserve um tempo para pensar cuidadosamente sobre como você pode expandir suas ofertas e evoluir continuamente com as necessidades de seus clientes em mente. No final desse desafio, você terá uma empresa estável e bem-sucedida.

Eu espero que este conselho ajude você a fazer seu negócio crescer e prosperar no mundo competitivo dos negócios. Boa sorte!

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