5 atitudes para você utilizar as suas metas como alavancas para o sucesso!

Homem em frente a um gráfico ascendente com linhas vermelha e azul

Segundo Vicente Falconi, gestão é bater metas.

Falconi é um brilhante consultor e professor, sócio da 3G Capital e autor de diversos livros com a temática gestão. Aliás, recomendo a leitura de todos, inclusive o livro que Cristiane Correa escreveu sobre sua carreira e métodos.

Gosto muito desta frase do Falconi, pois em poucas palavras ele define a essência da gestão. Gestão que pode ser de uma multinacional, de um hospital, de um departamento específico, de uma ONG, de uma pequena loja de varejo ou de uma startup da área de tecnologia.

E o por que eu considero as metas tão fundamentais para gestão? 

Simples, imagine o ângulo contrário: com a ausência total de metas, seria simplesmente impossível haver uma gestão eficaz nesse contexto, conforme define o Professor Falconi.

A minha experiência com metas começou logo cedo na minha carreira e eu ainda não era um gestor. Porém, eu atribuo uma boa parte dos bons resultados que obtive como executivo à minha boa relação com metas desafiadoras e a ser um embaixador de metas (você já irá entender o que quero dizer com isso). 

Atualmente, como consultor, a 1ª pergunta que faço ao meu cliente é: quais são as suas metas? Não raramente, muitos têm bastantes dificuldades em listá-las de maneira clara e objetiva. 

A grande questão é que quando não sabemos exatamente para onde estamos indo, dificilmente chegaremos lá… fazer um diagnóstico honesto da posição em que nos encontramos versus onde queremos chegar (metas), é sempre o primeiro passo para entregar resultados, sejam eles financeiros, mercadológicos, sociais, ou mesmo no âmbito das nossas vidas pessoais.

Como disse anteriormente, valorizar as metas foi uma lição que aprendi muito cedo em minha carreira: no momento o qual eu era o mais jovem membro de uma equipe comercial. Era final do ano e o nosso gestor nos reuniu para compartilhar com todos um resumo do budget do ano seguinte e o que caberia ao nosso departamento. Ou seja, quais seriam as nossas metas de vendas, margens e despesas.

As metas eram ousadas, ainda mais elevadas do que as do ano anterior, em que havíamos conquistado um bom resultado. Logo após a apresentação do nosso líder e de um silêncio que parecia ensurdecedor, começaram os questionamentos da equipe; eu, que era recém-chegado, e também o mais júnior do time, fiquei apenas observando e ouvindo o que meus colegas tinham a dizer.

O que se seguiu foi uma tempestade de comentários indo em direção à impossibilidade de bater as metas. Foram apresentados diversos argumentos (bons, inclusive) sobre porque aquelas metas não eram realistas; porque nossos clientes não as aceitariam; e como tudo isso poderia abalar os nossos relacionamentos comerciais. Ou, ainda, como essas metas criariam um clima de insatisfação entre os nossos colaboradores, além de tensão interna. 

A conversa simplesmente não saia disso. O nosso gestor, por sua vez, assim como eu, escutava calado, sequer fazia anotações sobre o feedback que estava recebendo. Dava a impressão de ser apenas um porta voz do vice-presidente da companhia e de que não haveria qualquer possibilidade de recuo e/ou flexibilização.

Eu sinceramente não concordava com aquele muro de lamentações, mas também não queria me expor com os meus colegas logo no início e ficar isolado da turma. Naquele momento várias coisas passavam na minha cabeça. 

Hoje, quando olho para trás, para essa experiência e tantas outras que tive ao longo da minha carreira, consigo enxergar 5 atitudes importantes para que um profissional utilize as metas a favor do seu sucesso, e do sucesso da sua equipe ou empresa:

Atitude 1 – Não perca tempo com desculpas e argumentações do porquê uma meta não pode ser atingida. 

  • Quando lembro daquela reunião, eu, ainda jovem, já tinha a certeza de que tudo aquilo era uma enorme perda de tempo, um gasto desnecessário de energia tentando justificar – na defensiva – porque as metas eram inviáveis. Naquele momento, a minha postura foi a de focar inicialmente nas minhas próprias metas, visto que elas haviam sido distribuídas individualmente. Não conhecia na época o conceito de accountability. Mas sabia que ao final eu deveria assumir a responsabilidade e, de alguma maneira, entregar os resultados.
  • Quanta energia as pessoas gastam tentando justificar a impossibilidade de se alcançar uma meta? E se essa mesma energia fosse utilizada para buscar maneiras de conquistar os resultados?

Atitude 2 – Invista sua energia procurando alternativas para “fechar o gap”.

  • As metas que recebemos naquele dia eram, sem sombra de dúvidas, desafiadoras, mas eu já havia percebido o quanto era improdutivo participar da conversa de surdos que acontecia naquela sala de reuniões. O meu pensamento, imediatamente, passou a ser: ainda que eu não tenha ideia sobre como irei bater estas metas – se esta é a expectativa dos acionistas e da alta direção – é uma bobagem perder tempo olhando o lado vazio do copo. O meu foco deve ser em como “fechar o gap”, ou seja, encher aquela parte do copo vazio. 

Atitude 3 – Faça as perguntas certas.

  • Enquanto meus colegas gastavam sua energia com perguntas que buscavam mostrar o quão absurdas eram as metas, o meu foco era fazer as perguntas certas, perguntas que poderiam me ajudar a fechar o gap e ter alguma chance de alcançar os melhores resultados:
  • No passado, nós já conseguimos bater esta meta? Como fizemos?
  • Algum concorrente já conseguiu entregar estes resultados que nos estão sendo solicitados? O que eles fazem ou fizeram de diferente e que eu possa simplesmente fazer um benchmark, ou melhor, literalmente copiar os métodos e práticas deles? 
  • Olhando friamente o meu próprio desempenho no ano corrente, onde errei? Evitando estes erros no ano seguinte, o quanto isto me aproximaria da meta?

Atitude 4 (esse aqui vale se você for gestor) – Venda as metas para o seu time: seja um Embaixador das metas.

  • Além do fato de todos os meus colegas perderem um tempo precioso negando as novas metas, outro ponto que chamou muito a minha atenção foi o papel do nosso líder. Ele foi bastante objetivo ao comunicar as metas, mas ao mesmo tempo se mostrou distante do time. Era como se ele tivesse criado um muro invisível com os seus colaboradores. Não demonstrou empatia quando começou a ser questionado, deixando a impressão de que aquele era um ato burocrático e o papel dele era de porta voz da alta direção. Não vendeu a meta para o time.
  • O que ele realmente deveria ter feito naquele momento? Assumido a postura de um “embaixador” das metas da organização. Quando um líder recebe metas ousadas, mas que estão alinhadas com as estratégias e, além disso, com os sonhos da organização, ele precisa investir seu tempo e toda a sua habilidade de persuasão para convencer os colaboradores de que, embora algumas metas, em um primeiro momento possam parecer impossíveis, alcança-las fará a vida de todos muito melhor. Os colaboradores precisam sair de uma reunião de apresentação de budget ou de metas ainda mais engajados. Precisam entender como, além da empresa, eles também ganharão com o cumprimento das metas. Estes ganhos virão de várias formas: conhecimento, reconhecimento, remuneração, etc.

Atitude 5 – Construa um Ciclo Positivo de metas. 

  • O empreendedor externo ou interno, que quer crescer consistentemente, precisa buscar bater metas cada vez mais ambiciosas. Uma vez que um grupo de metas é alcançado, é preciso elevá-las novamente de patamar. Um profissional de sucesso é aquele que entende que este ciclo nunca acaba, é o Ciclo Positivo de Metas que sempre se renova, pois é através dos erros e acertos no alcance das metas, que a organização se manterá viva e em crescimento contínuo.

Ao final daquela reunião, que me rendeu tantos aprendizados, fui aos poucos construindo na minha cabeça, depois passando para o papel, as ações que me levariam a bater as minhas metas naquele ano. Felizmente, alguns colaboradores do departamento conseguiram entregar os resultados esperados. E, dentre eles, estávamos eu e alguns que haviam argumentado sobre a impossibilidade de bater as metas na reunião inicial.

A gestão com resultados, indiscutivelmente baseada em metas, se tornou a minha aliada, uma obsessão. Entender ainda jovem a importância das metas e ir refinando essa visão ao longo de muitos anos de carreira me faz poder afirmar que: Metas precisam ser ambiciosas, porém alcançáveis, tecnicamente estabelecidas, mensuráveis, com prazos e responsáveis bem definidos. E o mais importante, essas metas precisam ser muito bem comunicadas para todos na organização. Não há espaço para dúvidas de entendimento. Uma vez comunicadas, as metas precisam ser desdobradas para todos os níveis, mas isso já é assunto para um dos meus próximos artigos.

E você, quais boas ou más experiências já teve com metas e quer compartilhar comigo? Como posso ajudá-lo a definir ou a alcançar as suas metas?


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